伝える写真・文章・心理集客
伝える写真・文章・心理
「集客がうまくいかないんです」というお話しをすごくよく聞きます。
「広告はいろいろやってます」と言っても、基本になるスキルがないと効果が出ません。
そのスキルのキーワードは【写真】【文章】【心理】です。
集客のツールはいろいろあります。
例えば「看板」「ホームページ」「クーポン誌」「チラシ」などなどですね。
それらにだいたいの場合はコストをかけてまだ知らない人に知ってもらうわけです。
で、「いや、看板出してます」「ホームページあります」「クーポン誌に広告出してます」
という方でも、かなり多くが結果が出ません。
なぜか。
それは、その広告がいい加減に作られていて機能してないからです。たいがいは。
広告も「ちゃんと」やる必要があるんですね。
「ま、だいたいこんなもだろ」っていって作るとただ、お金をドブに捨てるようなものです。
ちゃんとやるにはいくつかのポイントがあります。
それは、冒頭に書いた【写真】【文章】【心理】ですね。
もう少し細かく書くと
【写真を上手に使うスキル】
【文章を上手に書くスキル】
【見込み客の心理をつかむスキル】です。
写真に関しては「使う」スキルであって、自分で撮らなくてもいいです。
それを言ったら文章だって、、ってことになりそうですね。
しかし、やっぱり自分のところの強みや魅力は自分の言葉で書くのが一番だと思います。
もう少し総論をお話ししましょう。
私たちはそこかしこにあふれている広告を毎日、ものすごい大量に目にしています。
その中できちんと目に留めてもらい、行動にまで移してもらうのはただ事ではできません。
当然人より上手でないと相手にされないのです。
「俺の技術はこんなに素晴らしい」と言っても受けてもらわないことには体感してもらえない。
なので、技術無しの状態で戦わなくてはいけないわけです。
その技術無しの状態で何を持って戦うかというと
その【写真】【文章】【心理】なんですよね。
まあもっといろいろありますよ。
けどとりあえずそこを押さえておけばある程度結果を出すことができると思います。
これらが基礎となるスキルなんですよね。
これらがないとどうなるかというと、弱いまま戦う騎馬戦になります。(^_^;)
ほら、運動会でやったでしょ。
下になる3人がヘロヘロ君達だとまあ勝てません。
その3人ががっしりしていて、機動力高く動けば上に乗った騎士も相手にバシッと勝てるわけです。
例えが下手？
・・・(T_T)/~~~
でもまあニュアンスつかめてもらえましたか？
ええと【写真】に関しては「第一印象は写真が決める」のほうで書きましたので、割愛します。
では言葉、文章を集客にどう役立てるのか考えていきましょう。
【短い文章】【長い文章】上手く使いたいです。
写真同様に言葉や文章は集客に欠かせません。
しかしこの欠かせない文章、ついつい普通に書いちゃったりするんです。(^_^;)
広告文やホームページに書く文章はやっぱりお友達に説明するようにしてはいけません。
かなり意識して書かないと（私も全然まだまだですが）いけないですね。
特に文字制限があるものは、もう１文字だって無駄にしないように厳選していきます。
PPC（ペイパークリック、つまりGoogleやYahooのテキスト広告）などは顕著です。
文字制限がなかったとしても駅に看板などを付けようと思ったら短くないと読まれません。
1秒で読める（内容が把握できる）内容でないと素通りされてしまいます。
こういうのは【短い文章】で伝える技術です。
逆に長い文章を読んでもらって、イメージを湧かせて、欲求を高めるというのも手です。
ただし、読んでもらうためにフックがどこかにないと読んでもらえません。(*^^)v
まあそれが写真だったり、短いキャッチコピーだったりするわけです。
例えば居酒屋に行ったときにメニューを見たとしましょう。
【生ビール 560円】
みたいな感じで普通書いてありますね。
まあそれでもいいんですが…
よく見かけますがこんなのだともうちょっといいですよね。
暑い夏で汗だくな自分を想像してくださいね。
【キンキンに冷えた激旨ビール 560円】
で、横に少し説明があったらどうでしょう。
【万年雪の積もる富士山山頂と同じ温度で芯まで冷やした生ビール。汗だくの体を魔法の泉に飛び込ませよう。店長オススメ。】
みたいな。例えばですけど。(^_^;)
ただ「生ビール」と書いてあるより飲みたくなりませんか。
ちょっと富士山頂の温度を知らないので微妙ですけど。
嘘にならないようにちゃんと調べてからやって欲しいですけどね。(^_^;)
PPCの文章の話を先ほどしました。
これはもうたとえ文法が多少おかしくても出来る限りのことを伝えましょう。
例えば表参道のアドワーズのひとつはこんな感じ。
少し前のものです。
表参道のマッサージは完全個室で
毎年1万人の実績のコリほぐし専門店
初回2千円割引。抹茶、和菓子付～22時
短い文章の中に詰め込みましょう。
同じ文字を繰り返さないようにしてください。
狙っている検索ワードが入るようにして下さい
短い言葉でしっかり伝える方法はこの本が最適かと思います。
また、言葉も少し強い、というか心をつかむ物を選べるといいです。
使えるキーワードが沢山並んでいるという本もあります。
例えば
こんなのを見ると例えば
「○○最前線」「○○の奥義」「憧れの○○」
「○○をリードする」「息を呑む○○」
のような言葉が沢山あるので、合うものが見つかるかもしれません。
まあ下世話な感じではありますが。。。(^^;)
ちなみに先ほどの生ビールの説明のような文章を書きたい場合にはこれです。
これを読んでから自分のホームページなどを見ると情けなくて泣けてきます。(T_T)/~~~
一度泣いておくといいと思います。(^_^;)
みなさんには見込み客に伝えるべきことがあるのです。
あるのですが、それを上手くやる技術がないと広告そのものの効果が半減するのです。
写真と全く同じです。
【刺さる言葉】を使えるようになりましょう。
これはライターさんを雇うより自分でやったほうがいいと思います。
なにも糸井重里さんほど上手に書けなくていいんです。
ただちょっと意識するだけでずいぶん変わると思いますよ。
勉強して効果を上げましょう。(*^^)v
続いて「心理を読んで集客」ですね。騙して売りつけてやろう、みたいに思えるかもしれません。
しかし騙してはいけません。反則です。
反則なしで販促しましょう…
あ、笑うところです。(T_T)/~~~
人がどういうことによって影響を受け、行動に移すのか、を書いた本があります。
以前にも紹介した本を元にお話ししたいと思います。(*^^)v
まあ元ネタのある話ですので、本当はその本を読んでもらうのが一番です。
私がさまざまな集客シーンでどんな風にそれらの【武器】を使うのかを説明します。
きっと皆さんも自然と使っていたり、よく目にしているんじゃないかと思います。
ではまず【返報性】から。
返報性の法則とは、誰かから受けた借りは必ず返したくなる。という心理を利用するものです。
まああたりまえっちゃああたりまえ。(*^^)v
前回驕ってくれた高校時代の友人には次に会ったらどうやっても驕らずにはいられない。
だって前回驕ってもらったわけですからね。
これはどちらかというと「驕ってあげたい」という意識が強いわけでは「ない」のです。
「借りを返さねば」という自分中心のものです。
借りを返さないと自分が気持ち悪いわけです。
私はこんな風に使っています。
【初回の施術を３０％割引にします。後で○○に口コミを書いてくださる方限定】
わかります？
つまり「口コミを書いてくれたら３０％割引」じゃないんです。
「３０％割引でできますよ。で、後で口コミ書いておいてね」っていうことです。
この返報性の法則にそえばそちらのほうが人は動く（購入する）、ということになります。
これは実際すごい効果を上げています。
３０％割引してもらった人は、早く口コミを書いて借りを返してしまわないと気持ち悪いってわけです。
ただ、Googleの場合はこれをやるとガイドラインに引っかかる恐れがあります。
やらないでおきましょう。(^_^;)
次いで【希少性】ですね。
これはかなりよく使われる方法です。
かなり読んで字のごとくですね。(^_^;)
つまり「残りわずかですよ、今のうちに」とやると、ついつい買っちゃうわけです。
これは、すぐにイメージ湧きますよね。
ちなみにこの「残りわずか」というフレーズは【個数】以外でも使えます。
なんだと思いますか？
たぶん２０秒くらい考えるとわかると思います。
わかりましたか？<`～´>
その通り！（って外れてたらごめんなさい）
【時間】ですね。
「残りわずか１日！今日中にお求めください」ってやつです。
これもよく見かけますよね。
まあこれ、本当にやるならやるでそこで切らないといけません。
でないと2月末まで限定セール、とやっても段々お客さんは気づいてきます。
「いや、3月になったらどうせ３月末までになるんでしょ？」ってね。(^_^;)
まあということでこれもあんまり嘘でやらない方がいいです。
本当に限定にしたほうがいいですね。
例えば私のところではメールの一斉配信をします。
暇なときや冬にちょっとした特典を付けて呼び込みをするのです。
するとパパッと数枠埋まるので、大変便利です。
このとき、すべてのアドレスに送ると1万件以上あるので反響が出過ぎます。(^_^;)
なので、1-3月生まれの方限定とか絞って送っています。
これもまた別の意味での限定ですね。
「あ、今回は私の番？（次は別の月の人になっちゃうのね）」となるわけです。
で、「じゃあせっかくなんで」といくらかの人は思ってくれていることでしょう。
これが【希少性】の法則です。
次は【社会的証明】です。もう少し分かりやすい言い方すればいいのに、って思います。(^_^;)
だいたい「影響力の武器」自体の訳が硬くて硬くて読みにくいんですよね。
よし、私が言い換えましょう。
「社会的証明」→「口コミ」
まあほぼ、こんな感じで間違ってないと思います。
つまり「他の皆がいいね、と言っているものはいいんじゃなかろーか」>ということです。
とはいえ、食べログのステルスマーケティングによりかなり価値が下がりましたね。(^_^;)
エキテンもかなり業者さんが入って書いていそうです。
本当にああいうことはしないで欲しいです。"(-""-)"
ですからみなさん、何度も言いますが、自作自演はしないようにしてくださいね。
あ、もしかしたらついて来ていない方もいるかもしれないので補足します。
ネット上で口コミが書けるサイトが沢山あります。
それらのサイトに良いクチコミが書いてあると他の見込み客の人が来やすくなるのです。
しかし、ネットで匿名性があるのをいいことに、「いい口コミ書きまっせ」という業者さんが出て来て騒動になりました。
つまりは【やらせ】です。
なので、やらせにならないように、「書いてね」と言って促進だけするようにしましょう。
実際いらしたお客さんに「書いてくださいね」「紹介してくださいね」というのはいいですよね。
社会的証明。そう。それは、【いいね】、という経験を【シェア】してもらうことです。
ネット上でなくても実際人に勧めてもらう、というのもそうでしょう。
ネットよりもっと効果が強いと思います。
もしくはネットにしてもフェイスブックなどは実名制で、基本的に知り合いの言うことです。
知っている信用のある人が実名を晒して書くのですから効果は高いですよね。
私のやっていることだと「紹介カード」というものがあります。
これは、いらしたお客さんが「ここよかったな」と思った場合に知人に渡してお店の情報を伝えることのできるカードです。
まあこれだと【社会的証明】というよりは、【知人の紹介】かな…ははは。(^_^;)
さて、もう一つ【権威】ですねえ。
権威。これも分かりにくいなー。訳が。
伊澤流にしましょう。
権威→「その道の専門家」からの勧め。
ってとこでしょうか。
イマイチまとまりがないか…(T_T)/~~~
例えば「東大医学部教授の田中さんがこう言ってます」って言われたとします。
多くの人が「へー、そうなんだー！」ってなっちゃいます。
一流スポーツ選手が「このシューズだけが僕のプレーを支えてくれます」って言ったとします。
多くの人が「それ欲しい～」となるわけです。
つまりその分野に深く通じている人が勧めると「いいんじゃないか」って思っちゃう、そういうことです。
これは人だけじゃなく、テレビで紹介されてる、などもそうですね。
人でも深く通じてなかったとしてもタレントさんが使っている、勧めているということでも「いいね」と思ってもらえるわけです。
根拠は薄弱ですけども。(^_^;)
例えば「宮内庁ご用達」とか「あのカリスマモデルも使っている」みたいな方法です。
私はあまりやりませんが、エキテンでは駅で業種１位になるとメダルのバナーを使えます。
なので、それをホームページで紹介したりしています。
それで、地区１番をうたえるわけです。
何によって見込み客が心を動かすのか、ひいてはいらしてくれるのか、考えましょう。
考えるのと考えないのでは大きな違いです。
今日も入れて過去４日のメルマガを読んで、より効果的な広告をうってくださいね。
同じ５万円の広告でも１００人いらっしゃるのか１０人いらっしゃるのかでは大きな違いです。
でもそういう違いが必ず出ます。
ギリギリまで最大の効率を狙いましょう。(*^^)v
ポイント
書き方も書く内容も大事
実はこれを書いたあとにもっと大事だと思うものがわかりました。
それは「ブランティングが成功のキモ」で書いています。
何が自分のところの価値なのかをきちんと識ってから上記のスキルを使うと強いかと思います。
また、伊澤の主催している伊澤塾でも詳しくやりますので、初回無料、押し売り無しなのでよろしかったら一度いらしてください。
